そもそも、なんでその商品（サービス）買ったの？

モノやサービスを買う時、どうやって欲しいものまでたどり着きますか？
買うものや時期（セールをやっているか等）、年齢、男女差等で多少の違いはあるにしても、
だいたい以下のパターンをケースバイケースで使いわけているでしょう。

①ネットショッピング（ネットで見てネットで買う）
②ショールーミング（店頭で見てネットで買う）
③WEBルーミング（ネットで見て店頭で買う）
④ショッピング（フラリ店頭で見て店頭で買う）

例えば、家電や本、CD・レコードは、ネットでチェックしてネットで買う
趣味のアウトドア用品や家事用品は、店頭でチェックしてネットで買う
服や家具は、ネットで見て店頭で買う
雑貨や食品、し好品等は店頭でたまたま見つけて買う、
といった具合ですね。

ところで、①～④までの購買行動に至ったそもそものキッカケは、何だったんでしょうか？

・テレビCMやラジオCMで見た、聞いたから
・雑誌や本で推薦されていたから
・折込チラシやポスティングで知っていたから
・口コミサイトでいい評価だったから
・友人のSNSで紹介してあったから
・家族や友人に勧められたから
・前々から気になったいたから　等々

買う、という最終行動に行きつく前には、
様々なメディアやSNSや口コミ、紹介、推薦等の情報がインプットされるという
なにがしかのキッカケがあることが多いんですね。

これをマーケティングでは「アトリビューション」と言って、
メディアごとの最終行動（コンバージョン）への貢献度を図る分析方法で、
「間接効果」とも呼ばれています。

最近ではクライアント側でもGoogleアナリティクス分析を内製化して
広告効果を測定するところが増えてきましたが、
最終的にコンバージョン（例：買う）に繋がった広告しか評価しない、
といった傾向が顕著になってきました。

限りある広告予算を効果的に配分したいという
経営層の意向に沿ってのことなので、いたし方ありませんが、
先程の「アトリビューション」効果を無視した施策（目先の今すぐ客ばかり追っかける）にだけ予算を投下し続けていると、そのうちに売上（客数）が先細りになってしまいます。

短期的なキャンペーンはそれでもいいかもしれませんが、
企業が継続して成長していくためには、「アトリビューション」効果も分析し、
購買行動の「起点=スタート」から「終点＝ラスト」までを
きちんと把握してPDCAを回すことが重要になってきます。

次回は「アトリビューション」と同じく、
マーケティングにとって、とても大切なあることを書きます。